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事实证明,多数企业不懂招商!

放大字体  缩小字体 发布日期:2011-09-26   来源:本站   作者:本站编辑   浏览次数:693
核心提示:现在,许多企业都想招商。 但可惜的是,他们绝大部分都不会成功。为什么? 因为他们手里的产品基本上都是被我认定为“三无”的产品:无卖点、无

  现在,许多企业都想招商。

  但可惜的是,他们绝大部分都不会成功。为什么?

  因为他们手里的产品基本上都是被我认定为“三无”的产品:无卖点、无模式、无服务,也许他们会自以为自己的产品如何如何好,在这里,我有必要客气的提醒一句,那只能是画饼充饥似的的自娱自乐,是市场需要的,但不是消费者想要的,你说,他们还会成功吗?

  有些中小企业向蓝哥智洋国际行销顾问机构咨询,公司研发、生产的产品费尽九牛二虎之力终于出来了,但苦于缺乏营销能力,因此,假如自行组建网络,一则缺乏相关资源,二则怕投入成本高,又不知道产品到底多久能打开市场。因此,他们不约而同想到了一个招术——招商,认为通过此举能迅速解决产品资金积压问题,至少,迅速回笼的资金能给他们前期的投入带来安慰。此外,产品由别人去运作,也省了自行组建网络、设置团队带来的许多烦心事。

  这样的想法实在是太具普遍性。但是,凡事现在都怕讲个但是,成功的概率又有多少呢?

  其一:你的产品刚刚出来,一点知名度都没有,不要说大市场,连小区域都不曾听说过该产品,如何让经销商投来关注的目光?

  其二:就拿保健品来据个例子,即使你在相关专业招商媒体连续刊登广告,踊跃造势,从中提炼卖点,炒作概念,不断打出“打造百万富翁从此开始……”、“××亿市场等着你”、“二十一世纪生物工程领域全新突破”等等这样煽动人心的口号,但不要忘了,作为保健品,你始终逃不出卫生部和国食监局报批的二十七项功能里面。在全国一万多种保健品里,免疫调节功能、抗疲劳功能和调节血脂功能的产品就占了所有产品的三分之二,在如此重复建设、同质趋向的竞品面前,你光摇旗呐喊,经销商又怎么知道你的产品一定会有市场呢,没有经过市场检验的产品,他们凭什么来相信你呢?

  其三:即使你的产品招商成功,难道就一定意味着市场运作成功?非也,理由很简单,一般经销商手中都有好些产品,当他一时被你的宣传迷惑了眼睛,掏出一部分资金将信将疑地买断某个地区代理时,其较高的心里期望值会让他忽略自身的市场操作能力缺陷和营销经验的不足,而片面寄希望于产品,一旦三个月 或半年过后,市场的实践并不是他心里期望的那么乐观,对不起,从此他就会因个人情绪化而把产品看得一钱不值,即使是由于他自身推广不力,他也会迁怒于产品而打入冷宫。因为,此时他仓库里还有许多可供选择的产品呢。那么,你耗费多年心血开发研制的产品,所投进去的人力、物力以及耗费的岁月及相应积累起来的企业形象、品牌资产,难道就为了几万块钱就再也见不到踪影了?

  中国的市场经济,历经二十多年的发展,目前消费市场已经高度成熟和稳定,新企业进入的门槛愈来愈高,伴随着市场经营环境的变化,企业的生存和发展面临着巨大的市场障碍。近年来,由于消费者成熟、媒体价格上升、产品同质化以及营销模式缺乏创新,导致市场的经营成本大幅上升,中小企业进行市场操作的难度进一步加大。

  著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生指出,在这个市场变革的非常时期,如何审时度势,摆脱现实困惑,减少风险、规避风险、选择好成功路径,是摆在每个中小企业面前的严重问题。

  有的企业有很多产品,这些产品品种非常奇全,涉及了患者从头到脚的疾病,但产品同质化较重。这类厂家称得上是生产专业户,一方面兜售全国总经销,另一方面也自行全面进行招商。这类企业因为铺的摊子较大,又没有专业的营销队伍来进行全国市场操盘,因而导致从招商到营销各环节混乱,后果严重的直接导致市场瘫痪。企业在市场营销过程中遭遇高额渠道终端成本,这样就使得经销商压缩自己的渠道,只向有限的、可控制的渠道铺货,最终可能影响消费者的购买便利性。此举亦使得企业的的营销陷入困境。

  众所周知,中小企业要想在市场竞争中求生存求发展,除了自控销售市场的开发外,招商,也是一条必经之路。

  我们都知道,招商好了,中小企业可以在强手如林的环境中杀出一条血路,脱颖而出;招商不成功,对本来就资金不足的中小企业来说无疑“雪上加霜”,就会使得本来就陷入困境的企业更加困难。

  在当前的形势下,很多企业缺乏市场意识。在制定招商政策的时候,不结合市场实际,不能客观的分析企业自身的实际情况,自我感觉良好,总想能靠着自己的能力就能够自力更生。更有甚者,也曾想过请“外脑”帮助,所以左挑右拣,又在相对应的智力投资上缩住了手脚,凭着与“外脑”们接洽时得到的一丁半点讯息,又在网上学学习取取经,满心以为自行消化,就能死搬硬套在自己的身上,其结果当然是在招商时屡遭败绩。

  事实上,“招商”这个概念已经远远不是几年前可以引起“狂潮”的招商,现在的招商是众多企业从一个小碗里面抢饭吃,所以竞争更加激烈,如果不进行周密的安排与策划,没有众多的资源以及丰富的招商经验,没有专业实战的团队进行全程扶持,仅凭企业自身的生搬硬套那些死的东西,而不是活学活用,当然很难在招商市场上立足。

  要知道,市场风起云涌,中小企业立足更是难上加难,做为任何一个想要做大企业的中小企业,在进行市场营销过程中都要有缜密的思维来判断,自已是不是能承受得起任何“自力更生”的后果!只有靠着自己的主动出击,寻找适合于企业自身发展的“外脑”,才不至于坐等市场时机错过,如果你没有足够的资金和可以摸索的时间,那么就不要轻易把企业放在刀尖上,要知道,你的“自力更生”,很可能导致你的企业走向衰败!

  著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生在实践中总结出的、近年来广大中小企业在操作市场过程中面临的普遍问题,要使企业走出困境,克服重重困难,打出一片新的天地,必须找到有丰富实战经验的、有卓越市场执行力的策划团队来指导规划,才有可能在惨烈的市场竞争中找到属于自已的那块奶酪,否则,送给你企业的,只有两个字:没戏!

  于斐先生,著名品牌营销专家,美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家,蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO,中国十大杰出营销人,人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者,团中央中国光华科技基金会创业导师,《中国证券报》特约品牌顾问,中国《品牌》杂志首席专家,清华大学、北京大学、浙江大学EMBA高级总裁班特聘讲师,中国保健行业十大杰出经理人,中国最具影响力营销策划100人,中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员。

  二十年的营销生涯,成功服务过几十个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”,现专业致力于品牌策划、实战培训、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广等营销服务,出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉,是国家商务部向海内外唯一推荐的知名实战型行销顾问机构。

  于斐先生根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历,长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度,在行业中率先倡导了几十个在全国深具影响的营销策略和商业模式,创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《欧洲时报》、《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、日本《东方时报》、欧盟-中国经济合作组织(CEEC)、《环球时报》、《香港商报》、《人民日报》海外版、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道,其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。

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